Una dintre cele mai eficiente metode de a atrage clienți, indiferent de bugetul sau de nevoile lor, este să creezi o structură de ofertare pe mai multe niveluri. Strategia pe 3 niveluri de ofertare – cunoscută și ca „good-better-best” – îți permite să oferi opțiuni flexibile, să crești valoarea medie a vânzării și să transmiți profesionalism prin claritate și organizare.
În acest ghid vei descoperi cum să construiești o astfel de strategie și cum să o aplici pentru a-ți crește conversiile și satisfacția clienților.
- De ce funcționează o strategie pe 3 niveluri
Oferirea a trei opțiuni are un efect psihologic puternic:
- Reduci presiunea decizională – clienții nu trebuie să aleagă între „da” sau „nu”, ci între trei variante;
- Crești valoarea percepută – atunci când compară, oamenii înțeleg mai bine diferențele și justifică un preț mai mare;
- Atragi segmente diferite – oferi soluții atât pentru cei cu bugete mici, cât și pentru cei care caută premium.
Modelul „3 niveluri” simplifică procesul de vânzare și maximizează șansele ca fiecare client să găsească o opțiune potrivită.
- Structura celor 3 niveluri de ofertă
Nivelul 1: Pachetul de bază („good”)
- Cel mai accesibil ca preț.
- Conține funcționalitățile esențiale, fără extra-uri.
- Scopul său este să atragă clienți noi și să reducă barierele de intrare.
Exemplu: acces la un curs online în format înregistrat, fără suport suplimentar.
Nivelul 2: Pachetul standard („better”)
- Opțiunea preferată pentru majoritatea clienților.
- Include cele mai bune caracteristici la un preț rezonabil.
- Trebuie să ofere cel mai bun raport calitate-preț.
Exemplu: curs online + sesiuni de Q&A + materiale suplimentare.
Nivelul 3: Pachetul premium („best”)
- Cel mai scump și mai complet.
- Adaugă beneficii exclusive: acces prioritar, servicii personalizate, bonusuri speciale.
- Adesea folosit și ca ancoră pentru a evidenția valoarea pachetului standard.
Exemplu: curs complet + mentorat individual + acces la comunitate privată.
- Cum să setezi prețurile
Un element crucial al acestei strategii este diferențierea clară a prețurilor:
- Pachetul de bază trebuie să fie accesibil, dar să nu îți submineze profitul.
- Pachetul standard să fie poziționat astfel încât să pară alegerea cea mai logică (aprox. 60–70% dintre clienți îl vor alege).
- Pachetul premium să fie vizibil mai scump, dar justificat prin valoarea și beneficiile extra.
Un raport frecvent utilizat este 1 : 2 : 4 (ex. 100 lei – 200 lei – 400 lei).
- Prezintă clar diferențele dintre pachete
Transparența este cheia. Folosește tabele comparative, liste cu bife sau descrieri clare pentru a arăta ce conține fiecare nivel.
Astfel, clientul înțelege rapid valoarea fiecărui pachet și nu simte confuzie sau suspiciuni.
- Folosește principiul „efectului de atracție”
De multe ori, pachetul premium nu este gândit pentru a fi cumpărat de majoritatea clienților, ci pentru a face pachetul standard să pară mai atractiv.
Dacă premium-ul este foarte scump, dar adaugă doar câteva beneficii în plus, oamenii tind să aleagă varianta standard, percepută ca „cea mai echilibrată”.
- Adaptează pachetele la tipul de business
Strategia pe 3 niveluri poate fi aplicată în aproape orice domeniu:
- Servicii creative – pachet de design basic, standard cu revizii, premium cu branding complet.
- Consultanță – pachet de bază cu o sesiune, standard cu mai multe sesiuni, premium cu suport continuu.
- Produse digitale – varianta simplă, varianta cu bonusuri, varianta cu suport personalizat.
Important este ca fiecare nivel să fie atractiv pentru o categorie clară de clienți.
- Testează și optimizează
După ce lansezi pachetele, monitorizează:
- care este cel mai ales nivel;
- rata de conversie pentru fiecare;
- feedback-ul clienților.
Pe baza datelor, ajustează prețurile, beneficiile sau modul de prezentare.
Construirea unei strategii pe 3 niveluri de ofertare îți oferă flexibilitate, claritate și un avantaj psihologic puternic în vânzări. Prin definirea atentă a pachetelor, diferențierea clară a prețurilor și adaptarea lor la tipul de client, vei reuși să creezi o structură care nu doar atrage mai mulți clienți, ci și îți crește valoarea medie a vânzărilor. În final, cheia succesului este să faci ca fiecare opțiune să pară valoroasă, dar una dintre ele să fie evident alegerea ideală.
